Gennem de seneste år er antallet af fintech startups eksploderet, og flere har i dag et modenhedsniveau, som gør det interessant for etablerede aktører at kigge i deres retning. Det kan fx ske i form af innovative white label-produkter, partnerskaber eller almindeligt køb af services.
En kombination af øget digitalisering i samfundet, regulering fx ved PSD2 (revideret direktiv om betalingstjenester fra EU) og et marked, som er modnet af bl.a. COVID-19, har gjort, at timingen aldrig har været bedre til at starte en digital virksomhed. Dette ses også tydeligt i antallet af fintechs, der ifølge Copenhagen Fintech er vokset fra 70 fintech startups i 2015 til 280 fintechs i 2021. Samtidig er danske fintechs gået fra at skabe 700 job i 2015 til 2.300 job i 2021.
Copenhagen Fintech er en central spiller på den danske fintech-scene med fælles kontorfaciliteter, matchmaking, demo-dage og analyser over udviklingen i den danske fintech branche. Naima Yasin, Community Builder hos Copenhagen Fintech fortæller:
”Der er i dag mange danske fintechs, som leverer services til det store lag af danske SMV’er, som historisk har været digitalt ’underserved’ og har løst mange opgaver manuelt. Man har altså plukket nogle relativt lavthængende frugter ved at sætte strøm til SMV’ernes administrativt tunge og ikke-værdiskabende processer såsom expense management eller payroll management.”
Mens markedet efterhånden mættes for digitale løsninger til SMV’ernes mere basale behov, er en af de nyere trends, at de danske fintechs udvikler stadig mere komplekse og innovative løsninger for at udvide markedet. Samtidig er mange af de succesfulde fintechs fra første bølge nu så modne, at deres organisering og løsninger bliver interessante for et helt nyt marked blandt de etablerede finansielle spillere.
”Vi oplever en generel trend, hvor man i branchen er gået fra at tale om, hvem der ville vinde krigen mellem fintechs og eksempelvis bankerne, til nu at handle om at samarbejde i økosystemer, hvor alle parter kan bidrage til fælles vækst. Det er en ny tilgang, som er vokset frem parallelt med den modenhed, der findes hos de mere succesfulde og toneangivende fintechs.” forklarer Naima Yasin.
Det er ikke kun danske fintechs, som kan se en fordel i at samarbejde. Flere af de etablerede aktører i den finansielle sektor er ligeledes interesserede i de nye services. Alligevel er samarbejde ikke altid en dans på roser:
”Vi hører ofte, at der kan opstå gnidninger i partnerskaber eksempelvis pga. kulturelle forskelle og uafklarede forventninger til samarbejdsformen. Alligevel viser vores erfaring, at flere og flere finder en fælles rytme og værdi i samarbejdet, og vores tal viser da også, at der i 2015 var under 10 af denne type partnerskaber, mens der i 2019 var over 100. Vi er i dag stoppet med at opgøre antallet af partnerskaber, da der nu er så mange forskellige konstellationer og samarbejdstyper, at det ikke længere giver mening,” afslutter Naima Yasin.
“Partnerskab med banker er en særlig dans”
En relativt ung fintech, som har succes med sådanne partnerskaber er Avallone, der leverer KYC-løsninger (Know-Your-Customer) til større virksomheder, som bruger stadig flere ressourcer på at håndtere KYC-forespørgsler fra banker, rådgivere mv. Avallone hjælper virksomheder med at opretholde, strukturere og dele deres data og personlige oplysninger efter alle gældende standarder, så kunden altid har kontrol over data og dermed lettere kan holde sig compliant. Særligt bankernes krav om KYC-processer er tunge for mange virksomheder, som fx ofte har behov for finansiering til projekter. Derfor kunne man fristes til at tro, at bankerne ville være den oplagte vej ind på markedet for Avallone, men det var ikke tilfældet, forklarer Anders Meinert Jørgensen, CEO i Avallone, og tidligere chef for compliance i Danske Bank:
”Partnerskaber med en bank er en særlig dans. Banker er på den ene side grundlæggende opportunistiske, men på den anden side er de drevet af en enorm frygt for at træde forkert’. De kunne have været meget mere aggressive, men vi oplever dem som mere afventende.”
Anders Meinert Jørgensen forklarer, at modenhed var en central årsag til, at Avallone fra starten valgte at fokusere på at løse KYC pain-points for bankernes største erhvervskunder.
”Vi vidste fra starten, at det ville tage tid at udvikle et stærkt nok produkt, der kunne sælges til banker, herunder specielt have finansiel runway nok til at overleve de meget lange købsprocesser en bank har. Derfor vendte vi tilgangen på hovedet og fokuserede i stedet på de store virksomheder, som hver dag kæmper med bankernes KYC-krav, og hvor vi oplever, at frustrationen er stor. Vi har på den måde en kunde, der beder om et møde med banken, fordi de har købt Avallones platform. Dermed præsenterer kunden banken for en ny måde at dele KYC-oplysninger gennem Avallone-platformen, hvilket skaber en kommerciel interesse for banken, som er meget større og mere konkret, end vi selv kunne skabe direkte med banken,” forklarer Anders Meinert Jørgensen.
Selvom Avallone startede med at fokusere på større ikke-finansielle kunder, ses der fortsat et uforløst potentiale hos bankerne, som med tiden kommer til at give en konkurrencefordel til både bank og Avallone.
”Hvis jeg må give et råd til de etablerede finansielle spillere om partnerskaber, så er det at påtage sig en venture-tilgang, hvor de i højere grad skal udvælge og holde sig tæt på en mindre gruppe unge fintechs tidligt i deres udviklingsforløb. En del af dem vil sandsynligvis ikke blive til noget, men nogen vil, og andre kan man trække elementer ud fra og samle på nye måder. Det kræver forankring i den øverste ledelse, men det er dét, der skal til, hvis man ønsker at være en innovativ spiller i dag,” slutter Anders Meinert Jørgensen.
Kilometer i benene
Et andet eksempel på en succesfuld dansk fintech, som har nået et modent stadie, er Risika, der leverer software til finansiel risikostyring til mellemstore og store virksomheder, først og fremmest værktøjer til vurdering af kreditrisiko. De er også leveringsdygtige i bredere risikovurderinger såsom supplier risk og salgsrisiko. Risika har ligesom Avallone fokus på de større virksomheder og har på samme vis oplevet udfordringer i mødet med etablerede finansielle virksomheder. Nicolai Rasmussen, CFO i Risika, fortæller:
”Vi bliver hurtigt mødt af spørgsmål til robustheden af vores virksomhed, fordi vi trods alt stadig er en startup. Vi forstår udmærket behovet for, at man som stor virksomhed har brug for at dække sig af, men omvendt er det svært nogensinde at være først med noget, hvis alt skal testes 100 % af først, og man skal have tusindvis af kilometer i benene, før et partnerskab kan komme på tale.”
Risika peger ligesom Avallone på de etablerede spilleres risikovillighed, og Nicolai Rasmussen uddyber:
”Fintech-til-fintech partnerskaber er interessante – særligt i opstarten. Det er meget nemmere at integrere vores løsning med andre fintechs, som ikke er udfordret af tunge legacy-systemer. Sammen med andre fintechs kan vi relativt hurtigt udbygge eksisterende digitale flows med vores løsning og levere en øjeblikkelig kreditvurdering. Jo flere referencer vi har fra eksisterende kunder, jo lettere bliver det at få møder og demoer i bogen med de etablerede spillere i markedet.”
Det er dog ikke nok med mange kilometer i benene - også for Risika har en klar value proposition været nøglen til at skabe lydhørhed i den finansielle sektor.
”I vores seneste eksempel laver vi en backtest på kundens egne data. Altså en test tilbage i tid, hvor kunden leverer historiske data om deres kunder inklusiv, hvornår de blev onboardet. Dermed laver vi en risikovurdering med vores model ud fra datidens viden om kunderne. På den måde kan vi bevise, at kunden med vores model kunne have sparet eller tjent X kroner ved at udvælge og afvise kunder i onboarding processen med baggrund i vores risikosoftware,” fortæller Nicolai Rasmussen
Risika benytter dermed en direkte og konkret value proposition til at skubbe dialoger og partnerskaber i gang med de etablerede spillere. Nicolai Rasmussen slutter af med et råd til andre, som vil starte værdifulde partnerskaber op:
”Den kulturelle forskel mellem ung, agil startup og etableret spiller er enorm. Det er derfor vigtigt at være specifik på egne behov, have en knivskarp godkendelsesproces og et mandat. Start ud med at udvikle en light model og MVP (Minimum Viable Product.). Få etableret et agilt setup med dedikeret projektledelse og gem supertankeren til senere, når potentialet er bekræftet i MVP’en,” afslutter Nicolai Rasmussen.
Hvad er næste skridt?
Flere og flere samarbejder etableres i disse år mellem unge fintechs og etablerede spillere i markedet. Dette har samtidig fordret en mere moden holdning i det danske fintech lag i relation til at samarbejde og danne økosystemer frem for at se det etablerede marked som modstandere og nogen, der skal ‘disruptes’. Spørgsmålet er, om de etablerede finansielle virksomheder er parate til at trække lovende fintechs ind tidligt i deres udviklingsforløb og dermed skabe innovation indefra i stedet for at afvente modne løsninger, der omvendt er sværere at præge. Det finansielle marked vil udvikle sig voldsomt i de kommende år, hvor også spillere som Big Tech (Google, Amazon etc.) begynder at melde sig på banen med fx betalingsløsninger, der kan presse både de danske fintechs og de etablerede spillere. Hvordan samspillet bliver mellem fintechs og de etablerede spillere bliver interessant at følge og vil definere danskernes adgang til finansielle services i mange år frem.
Blå bog: Naima Yasin, Community Builder, Copenhagen Fintech
3 år hos Copenhagen Fintech, tidligere Atos Medical & Coop AMBA.
Uddannet på CBS.
Ansvarsområder aktivt bygge økosystem med 250+ fintech virksomheder, mentor program, connect program, 1:1 med fintech founders og skabe events der kan bringe økosystemet sammen.
Co-founder af den danske podcast A Seat At The Table med 50.000 månedlige lytninger.
Blå bog: Anders Meinert Jørgensen, CEO & Co-Founder, Avallone
20+ års erfaring fra banking hos Nordea og Danske Bank.
Uddannet som Reserveofficer i Ingeniørtropperne og herefter HD og Cand.Merc fra CBS.
En bred karriere indenfor corporate banking der omfatter kredit, rating og strategianalyse, hedging, relationship management med udstationeringer til New York og Stockholm.
Herefter en karriere indenfor compliance og bekæmpelse af finansiel kriminalitet som Head of Group Operational Risk & Compliance i Nordea og senest som Head of Group Compliance i Danske Bank.
Co-Founder af Avallone i Januar 2020 - en fintech/regtech start-up der hjælper mere komplekse virksomheder med deres KYC-byrde.
Blå bog: Nicolai Rasmussen, CFO, Risika
Tidligere revisor i seks år hos PwC og de seneste fire år iværksætter og investor indenfor FinTech området.
Uddannet cand.merc.aud fra CBS, Intensive studies in Technology and innovation på Stanford University og sergent fra militærpolitiet.
Softwareudvikling, start-ups, product-led growth, SaaS, økonomistyring, finansiel rapportering, markedsdata og kredit.
Related Content
Kontakt os
Følg PwC
